Présentation Vidéo de Sébastien Tourné & de l’Agence Cross
1) SON PARCOURS
S.T : Je dirige cette agence depuis début 2015 mais je suis consultant merchandising depuis 2003 après un parcours dans la grande distribution où j’ai dirigé une région dans une agence d’animation commerciale en hypermarché pendant un an et demi.
Ensuite, je suis rentré comme Chef de secteur en grande distribution chez Kraft Foods où j’ai été commercial café et chocolat puis responsable merchandising régional et formateur.
J’ai quitté cette entreprise au bout de 4 ans pour créer le service merchandising national des brasseries Fischer & Adelshoffen où j’ai monté tout le service merchandising, une démarche, des outils, des négociations avec les enseignes jusqu’à devenir category captain chez Carrefour. J’ai appris sur le tas l’expérience merchandising, la négociation et le category management.
Puis j’ai rejoint cette entreprise qui s’appelait à l’époque Loom&Co, dont vous connaissez le fondateur historique qui s’appelait Dominique Mouton, qui a été mon patron puis mon associé.
Ensuite, j’ai repris la suite de cette entreprise qui est devenue l’Agence Cross début 2015 pour lui redonner un nouvel élan, avec une dimension un peu plus internationale et une vision un petit peu plus moderne du conseil en merchandising.
2) UNE AGENCE INTERNATIONALE
A.L : Vous intervenez où aujourd’hui puisque vous dites que c’est une agence qui a une vision un peu plus internationale ?
S.T : Nous intervenons partout où on nous le demande même si nous ne sommes pas dans une recherche systématique d’expansion internationale.
“Le territoire africain est très important”
Nous avons le territoire africain qui est très important puisque nous avons beaucoup d’interventions sur le Maghreb, que ce soit en Algérie, au Maroc, en Tunisie et l’Afrique de l’Ouest : au Sénégal, en Côte d’Ivoire, au Cameroun et potentiellement au Mali dans l’année qui vient.
Nous avons eu des interventions un peu partout dans le monde tant aux États-Unis qu’en Amérique du Sud, à Sao Paulo ou à Bogota. Ou bien encore pour un grand client international français en fait au départ qui nous demande d’aller intervenir à Dubaï l’année dernière ou à Moscou. Nos interventions sont assez variables.
3) REFERENCES CLIENTS
A.L : Dans la grande distribution, vous travaillez pour quelle grande marque ou quelle grande entreprise ?
S.T : On travaille pour de nombreuses marques et entreprises dans tous les secteurs d’activités. La grande distribution est l’un des secteurs importants même si c’est l’un de ceux qui fait le moins appel à nous puisque c’est l’un des secteurs les plus matures qui a aujourd’hui des experts merchandising et category management intégrés.
Mais, pour autant, ceux qui viennent nous chercher le font pour des problématiques qu’ils n’arrivent pas à résoudre en interne :
- Soit parce qu’ils ont trop la tête dans le guidon. Ils n’ont pas le temps de réaliser toutes les tâches opérationnelles et ils viennent les déléguer chez nous.
- Soit parce que leur structure a évolué et qu’ils ont perdu cette expertise et donc ils ont besoin à nouveau d’avoir cette vision plus stratégique des choses
Donc nous avons des enseignes
Comme Franprix et Super U, qui viennent nous voir en nous demandant si l’on peut réaliser l’intégralité des planogrammes de leur enseigne sur 50-60 catégories en 3 mois.
Ou bien savoir si on peut leur envoyer quelqu’un ou 2-3 personnes qui vont dépoter du planogramme sur leurs logiciels, soit dans leurs locaux ou à distance (parce que leurs équipes sont débordées et qu’elles ne peuvent pas le faire).
Ou bien des industriels
Comme PepsiCo avec qui nous travaillons actuellement – nous ne pouvons pas vous révéler ce que nous faisons pour eux puisque c’est encore confidentiel- qui nous demandent une révision stratégique complète de leur approche merchandising. Comment en interne ils sont structurés, est-ce qu’ils doivent modifier certaines de leurs structures internes des rôles et responsabilités à propos du merchandising ? Quelle vision ont-ils ? Jusqu’où doivent-ils aller ?
Il y a le fantasme du category management, de l’approche catégorielle … Mais pour au moins 1 marque sur 2, cela ne sert à rien ce n’est pas adapté
Cela peut être différentes marques, un grand groupe comme celui-ci, ou des petites marques plus régionales qui ont besoin d’apporter des réponses et une démarche merchandising à leurs distributeurs mais qui ne savent pas comment faire parce qu’ils n’ont jamais fait ça. Ils n’ont que des commerciaux qui viennent les voir pour faire des opérations promo et du référencement.
Alors, on pousse quelques facings par-ci par-là mais on a pas d’histoire à raconter. On n’a pas de vision et pour raconter cette histoire comment fait-on ? On a acheté un logiciel merchandising mais on ne sait pas quoi faire avec, ça leur a coûté 20 000 € mais on ne sait toujours pas ce qu’on doit raconter comme histoire.
Nous devons les reprendre à zéro, remonter d’un cran et comprendre :
- Pourquoi est-ce qu’ils font du merchandising ?
- Pour atteindre quels objectifs ?
- Pour résoudre quelle(s) problématique(s)?
- Quelles sont les problématiques de leurs trade?
- Quelles sont les problématiques de leur shopper, de leur force de vente ?
- etcAfin de vraiment faire un bilan pour savoir jusqu’où ils doivent aller et avec quelle approche.
Parce que le merchandising n’est pas un objectif en soi : c’est un moyen [de les atteindre].
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