Vous est-il déjà arrivé de préparer votre dossier merch avec vos analyses, vos recommandations et votre planogramme bien fait, dans un beau dossier de 60 diapositives… sur lequel vous avez passé beaucoup beaucoup de temps ?
Tout est OK pour vous MAIS ça ne passe pas.
Le client refuse de bouger les lignes …
Et vous repartez en retravaillant le planogramme pour une nouvelle négo, dans une autre enseigne …
Alors, bien sûr qu’il y a des contextes particuliers (je pense notamment à un client dont le principal concurrent achète ses parts de linéaires à coup de budgets plus ou moins cachés), mais globalement, le principal souci de ce type de situation, c’est le process que vous utilisez.
Voici mon conseil :
ETAPE 1
Lors des 1ers rendez-vous, présentez uniquement VOTRE ARGUMENTAIRE et UN PLAN DE MASSE. Pas plus de 30 diapositives pwp. Allez à l’essentiel !
ETAPE 2 ACCORD CLIENT
Vous avez l’accord du client sur les grands principes du plan de masse.
ETAPE 3
Vous pouvez enfin présenter VOTRE PLANOGRAMME précis sur la base de vos échanges avec votre client.
Vous souhaitez en savoir plus et travailler sur votre argumentaire ?
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